Cómo vender al por mayor online con precios por cliente
Vender al por mayor por internet suena a lo mismo que vender al consumidor, solo que en cantidades más grandes. Quien lo intenta con esa idea se estrella en la primera semana, cuando descubre que su cliente estrella tiene un precio pactado que la web no conoce, que otro compra solo por palets completos, y que ninguno de los dos paga en el momento.
Porque la venta mayorista no es «lo mismo pero más». Es un modelo con sus propias reglas: cada cliente tiene su precio, compra por lotes y paga a plazos. Y ninguna de esas tres cosas cabe en una tienda pensada para el consumidor final.
Este artículo explica qué distingue a una tienda mayorista, cómo resolver el problema de los precios por cliente —que es el corazón del asunto—, y cómo montarla apoyándote en el sistema de gestión que probablemente ya tienes.
Qué hace distinta a una tienda mayorista
Antes de pensar en plataformas, conviene ver con claridad en qué se separa la venta al por mayor de la venta al consumidor. Son tres diferencias, y las tres tienen que ver con el dinero.
El precio no es público ni único
En una tienda al consumidor el precio está en la ficha y es igual para todos. En la venta mayorista, cada cliente tiene el suyo: según el volumen que mueve, su antigüedad o lo que negoció en su día. Ese precio, además, no suele mostrarse en abierto — se ve solo cuando el cliente inicia sesión. Una tienda mayorista que enseña un único precio a todo el mundo no es una tienda mayorista.
Se compra por lote, no por unidad
El cliente mayorista compra por caja, por palet o por múltiplos de una cantidad mínima. A veces con descuentos que cambian según cuánto se lleve. Un ecommerce estándar asume la compra de una unidad; el mayorista necesita cantidades mínimas, incrementos por lote y escalados de precio por volumen.
Se paga después, no en el momento
El pago inmediato con tarjeta es la excepción, no la norma. Lo habitual es facturar y cobrar a 30, 60 o 90 días, muchas veces con un límite de crédito por cliente. La tienda tiene que permitir cerrar el pedido sin cobro inmediato para esos clientes, algo que una tienda al consumidor ni contempla.
El corazón del problema: los precios por cliente
De las tres diferencias, la de los precios es la que hunde más proyectos, porque parece que se puede resolver a mano y no se puede. Vale la pena ver por qué.
| Aspecto | Tienda al consumidor | Tienda mayorista |
|---|---|---|
| Precio | Uno solo, público, igual para todos | Uno por cliente o grupo, visible solo al iniciar sesión |
| IVA en pantalla | Incluido en el precio mostrado | Sobre la base imponible; el profesional razona sin IVA |
| Cantidad | Libre, desde una unidad | Mínimos de pedido e incrementos por lote |
| Descuentos | Promociones puntuales iguales para todos | Escalados por volumen, distintos por cliente |
| Origen del precio | Se fija en la propia tienda | Vive en el ERP y se sincroniza con la tienda |
La estructura de tarifas y descuentos depende de la política comercial de cada empresa; la tabla recoge los patrones más habituales.
Por qué el ERP tiene que mandar
Todo lo anterior —tarifas por cliente, mínimos, descuentos por volumen, crédito y vencimientos— tiene algo en común: ya existe en tu sistema de gestión. No hay que inventarlo en la web; hay que traerlo de donde ya vive.
El ERP ya sabe lo que la tienda necesita
Tu ERP conoce el precio pactado de cada cliente, su límite de crédito, sus condiciones de pago, el stock real y la serie de facturación. Pretender reconstruir todo eso dentro de la tienda es duplicar un trabajo que ya está hecho — y condenarte a mantener dos versiones que tarde o temprano dejarán de coincidir.
La tienda muestra, no decide
El papel de la tienda mayorista es enseñarle a cada cliente, una vez identificado, su catálogo con su precio y sus condiciones, y recoger el pedido. Quien decide cuál es ese precio y si ese cliente puede pagar a 60 días es el ERP. La tienda es la cara visible; el sistema de gestión es el que manda.
El conector une los dos mundos
La pieza que hace posible todo esto es el conector. Sincroniza las tarifas por cliente del ERP con la tienda, sube el pedido mayorista al ERP para facturarlo con su precio y sus condiciones, y mantiene el stock al día en ambos lados. Con un conector entre el ERP y PrestaShop, cada cliente ve su precio sin que tú tengas que tocar nada, y ningún pedido se teclea dos veces.
Vender al por mayor y al por menor a la vez
Es una situación muy común: un negocio que siempre vendió a distribuidores decide abrir también al consumidor final, o al revés. Se puede hacer desde la misma tienda, pero exige que el sistema distinga limpiamente los dos canales.
El particular verá precios con IVA incluido y podrá comprar una sola unidad. El mayorista, tras identificarse, verá su tarifa sobre la base imponible, con sus cantidades mínimas y sus condiciones de pago. La dificultad no está en la portada, sino en que las dos ventas acaben correctamente separadas en la contabilidad, cada una con sus impuestos, sus series y sus plazos. Y eso, de nuevo, solo se sostiene si el ERP manda y la tienda refleja.
Por dónde empezar
Si vas a montar o rehacer tu tienda mayorista, el orden que evita disgustos es este: primero, ordena en tu ERP las tarifas por cliente, las condiciones de pago y las reglas de cantidad mínima; segundo, decide que ese sistema es el que manda sobre precios y crédito; tercero, conecta la tienda a él para que cada cliente vea lo suyo; y cuarto, ocúpate del catálogo visible y el diseño.
La venta mayorista online no se gana con una web bonita, sino con que cada cliente vea su precio correcto y pueda comprar en sus condiciones. Y eso empieza en el sistema de gestión, no en la tienda.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una tienda mayorista online?
Es una tienda online cuyos clientes son otras empresas que compran para revender o para su actividad, no consumidores finales. A diferencia de una tienda al consumidor, trabaja con precios negociados por cliente, pedidos por volumen o por lote, condiciones de pago aplazado y, muchas veces, acceso restringido tras darse de alta. El precio deja de ser público y pasa a depender de quién compra.
¿Cómo gestiono precios distintos para cada cliente mayorista?
Con tarifas por cliente o por grupo de clientes que vienen de tu sistema de gestión, no configuradas a mano en la web. Cada mayorista tiene su precio según volumen, histórico o acuerdo comercial, y la tienda debe mostrar el precio correcto solo cuando el cliente inicia sesión. Mantener esas tarifas en el ERP y sincronizarlas con la tienda es lo que hace viable vender a decenas de clientes con precios distintos.
¿Puedo ocultar los precios a quien no está registrado?
Sí, y es lo habitual en la venta mayorista. Muchos negocios muestran el catálogo pero ocultan los precios hasta que el cliente se da de alta y es aprobado, para no exponer su política comercial a la competencia ni a otros clientes. La tienda debe permitir ese acceso por registro y validación, mostrando el precio negociado de cada cliente una vez dentro.
¿Cómo funcionan los pedidos por volumen o por lote?
El cliente mayorista no compra de una en una: compra por caja, por palet o por múltiplos de una cantidad mínima. La tienda tiene que soportar cantidades mínimas de pedido, incrementos por lote y, a menudo, descuentos por volumen que cambian el precio según cuánto se compre. Esa lógica debe estar definida en el sistema de gestión y reflejarse en la tienda.
¿Cómo gestiono el pago aplazado de mis clientes mayoristas?
En la venta mayorista el pago no suele ser inmediato: se factura y se cobra a 30, 60 o 90 días, a veces con un límite de crédito por cliente. La tienda debe permitir cerrar el pedido sin pago inmediato para los clientes con esas condiciones, y el control del crédito y los vencimientos vive en el sistema de gestión, no en la web.
¿Necesito cambiar mi ERP para vender al por mayor online?
No. Tu ERP o programa de gestión ya tiene lo esencial: las tarifas por cliente, las condiciones de pago, el stock y las series de facturación. Lo que necesitas es conectarlo con la tienda mediante un conector, para que la web muestre a cada cliente su precio y sus condiciones sin que tengas que mantener un catálogo aparte ni teclear los pedidos dos veces.
¿Puedo vender al por mayor y al por menor desde la misma tienda?
Sí, pero la tienda tiene que distinguir a los dos públicos: precio con IVA para el particular y sin IVA para el mayorista, tarifas por grupo, cantidades mínimas para el canal mayorista y condiciones de pago distintas. El reto no está en el escaparate, sino en que ambas realidades queden bien separadas en la contabilidad, con sus impuestos y sus plazos.
¿Cuánto se tarda en montar una tienda mayorista online?
El escaparate se monta rápido; lo que lleva tiempo es trasladar bien la lógica comercial: tarifas por cliente, cantidades mínimas, descuentos por volumen y condiciones de pago. Esa lógica ya existe en tu sistema de gestión, así que el trabajo real es conectarla con la tienda en lugar de reconstruirla a mano, que es donde la mayoría de proyectos se atascan.
Próximo paso
Vender al por mayor online se sostiene sobre una cosa: que cada cliente vea su precio y sus condiciones sin que nadie los configure a mano. Si tu negocio ya funciona con un ERP, conectarlo con la tienda es lo que lo hace posible. Si quieres ver cómo quedaría esa conexión en tu caso, ese es el punto por el que empezar.
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